WEB集客

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商品・サービスがＷＥＢに適しているか科学的に分析できます

すべての商品・サービスが、ＷＥＢサイトで売上を上げられるわけではありません。サイトで集客するのに向いているビジネス、向かないビジネスがあります。それを科学的に分析してみましょう。

★インターネットで集客に向くビジネス

あなたは、どんなときにインターネットで商品やサービスを見つけようとするでしょうか。おそらく「まわりにない。すぐに手に入らない。どこにあるかわからない。もっと良いモノ。もっと安いモノはないか。おいしそうなお店。」などではないでしょうか。

つまり、満たせない自分の欲求や困りごとがあるとき、人はインターネットで検索して解決しようとします。
そして「あなたの困りごとや欲求を、私たちが解決しますよ」というサイトにめぐり会ったとき、「見つけた！」となるのです。
このように、「近所にない商品やサービス」が、ＷＥＢでの集客に向いていると言えます。

例えば、注文住宅・リフォーム関係・結婚相談・離婚相談・士業関連・相続・オーダーメイド関連・レンタル関連・修理関連などです。
矯正歯科、不妊治療を行うレディースクリニックなどもそうです。歯並びに悩んでいる人、子どもができなくてつらい思いをしている人は、その苦しみを解消してくれるところを求めています。

ですが、そうしたクリニックは、コンビニのように身近にはあるわけではありません。
だからネットで探すのです。

もちろん、身近にある自動車修理やクリニック・美容院でも強みと競合他社の状況によって集客できます。

その中でも特に「緊急性」を要するサービスは向いています。
鍵をなくして家に入れない時の鍵屋さん・仕事用のパソコンデータ復旧サービス・屋内の水漏れ修理・雨漏り修理・冬場の給湯器の故障など、ネット検索をしている時点で、顧客は今すぐ解決したい欲求でそのサービスを激しく欲しているからです。

もうひとつが、定価のないもの、既製品でないものです。
例えば、マンションリフォーム、外壁塗装などは、定価もありませんし、既製品でもありません。
こうした商品・サービスはＷＥＢで売りやすい商材です。

一方、キッチンリフォーム、トイレリフォームはＷＥＢで売りにくい商材です。
キッチンにもトイレにも定価がありますし、ほとんどがメーカーの既製品だからです。

ただし、既製品であっても、集客の仕掛けをすることはできます。それが「特化型ホームセンター」です。
その一例が、既製品の腕時計ベルトです。たくさんのブランド腕時計ベルトをそろえたショッピングサイトで集客に成功しました。時計ベルトの専門店が、各メーカーの時計ベルトを取りそろえたサイトを作りました。そのサイトの中には、自社のオリジナル時計ベルトも掲載しました。

これによって「４０００アイテムある日本最大の時計ベルトサイト」というキャッチフレーズが使える上に、オリジナル時計ベルトで自社の特徴を出すことができたのです。
時計ベルト．COM（ http://www.tokeiberuto.com/ ）
検索エンジン「時計ベルト」で１位表示（２０１９年５月１日現在）

人はたくさんの中から比較してより良い商品を安く買いたいという欲求があります。
だから、楽天やアマゾン・ヤフーショッピングで探し比較して買うのです。その心理を含めて「このサイトで選べば間違いない」となるからです。その中で、自社が作るオーダーメイドの時計ベルトをアピールすれば、他社との差別化ができますし、付加価値を打ち出すこともできます。

このように、困りごとを解決する商品やサービス、緊急性があるもの、近くにないもの、既製品であっても「特化型ホームセンター」にしたものが、ＷＥＢ戦略に向いています。

リピート（再来店）や継続課金（定期支払）のビジネスもインターネット集客に向くビジネスです。なぜなら、初期費用が赤字でも、１件のお客様が一生涯で売り上げる金額で黒字になる可能性が高いからです。

リピート（再来店）　＝ クリニック、リフォーム、美容院・理容院、自動車関連、ネイル、マツエク
エステ、マッサージ、ゴルフ、釣り船、飲食店、企業取引（B to B）
継続課金（定期支払）＝ リース関連、税理士、社労士、スポーツジム・ヨガ教室、学習塾、各種学校
野菜の宅配、弁当の宅配、会員制サービス、ITツール、

これらのように売上が１回で終わらない商品・サービスなら、お客様を獲得するために、初回は損してでも利益が出せる計画を考えてホームページを制作するのも良いでしょう。

WEB集客に向かないビジネス

サイトを使った集客を成功させるには、「強み」「ほかよりも優れている点」を明確に表現する必要があります。裏を返せば、強みを表現しにくい商品やサービスは、ＷＥＢ集客には向かないと言えます。そんな商品・サービスの場合、価格競争になりがちです。こうなったらもう終わりです。

例えば、キッチンテーブルAを楽天やヤフーショッピング・アマゾンで売るとします。しかし、競合他社もまったく同じキッチンテーブルAを同じサイトで販売していたら、どうなるでしょうか？

きっと、価格競争になり、利益がどんどん取れなくなっていくでしょう。このように、他社との差別化が難しくなったとき、よく使われる手段が「値引き」です。他社が10,000円ならウチは9,000円でやる、送料無料にするというふうに、価格をどんどん下げていき、結局は自分の首を絞めてしまいます。

こうならないために、ぜひ「強み」や「ほかよりも優れている点」を考えてください。
もし、見つからない場合は、１年後・３年後を見据えて理想の「強み」「ほかよりも優れている点」を準備してください。

感情を揺さぶる「コピーライト」と「デザイン」が融合した心理戦

人の感情を揺さぶるのには、あるロジック（論理）があります。
それを踏まえたキャッチコピーや文章、デザインになっていれば、人の心を引きつけることができます。

★「快楽と欲望」の要素が感情を揺さぶる

「成功、快適、利益、特権、安心、人気、安全、勝利、美しさ」
これらの要素を含んだキーワードが、快楽と欲望をかきたてるものと言えます。

例えば「カンタンにやせる」というキーワード。
ここには「カンタン」という快楽と、「やせる」という欲望が要素として隠れています。

このキーワードを見たとき、人は「なんだかあやしげだな…」と思うと同時に、「なんか気になる」と思います。

これが、感情が揺さぶられているということです。
そして、サイトの中味に目を通し始めます。ここに理屈があると「あやしい」がなくなります。

たとえば、「カンタンにやせるサプリ」であれば、「東大教授が痩せるタンパク率を発見！」など、裏付けとなる情報があれば、人は安心して購入したくなるのです。

文字だけでなく、デザインで伝えることも重要です。
東大であれば、赤門の写真を入れる、教授の写真を入れる、フォントデザインや文字のサイズなど。ビジュアルを効果的に使うことで、伝わる力は強めることが重要でしょう。

★「苦痛と恐怖」の要素が感情を揺さぶる

「失敗、不安、敗北、貧乏、後悔、詐欺、間違い、危険、恥」
これらの要素を含んだキーワードが、苦痛と恐怖をかきたてるものと言えます。この苦痛と恐怖は、快楽や欲望の1.5倍も、人が反応する確率が高まると言われています。

つまり、こうすると失敗してしまいますよ、苦痛ですよ、という情報があると、「そんなふうになるのはイヤだ」という感情が強く揺さぶられるのです。

たとえば、
「もう二度と株で失敗したくないとお考えの方へ」
「今を逃せば、価格が上がります。」
「今始めなければ、毎日、軟骨成分が○○減っていきます。」

このように、ターゲットに苦痛をイメージさせることで、「気にさせる」効果がアップします。
ただし、怖がらせすぎたり、品を損なうような情報は逆効果です。
「苦痛と恐怖」は、難しいので、使用時はご注意ください。

★「笑い」の要素がある

人は笑うと、財布の紐がゆるみます。
そのいい例が、大道芸人のパフォーマンスです。
パフォーマーのそばに置かれている箱に、次々と小銭が投げ込まれていくのは、パフォーマンスを見て「楽しい」と思った人が、財布の紐を緩めるからです。

また、人は笑わされると、その人に好意をいただく心理が働きます。

そのいい例が、吉本新喜劇やお笑い芸人さんです。
あなたを笑わせてくれる芸人さんで、嫌いな人はいますか？　きっと、いないと思います。

同じように、サイトの中に笑顔になれる情報があると、購買の確率が高まる傾向があります。
「なんか楽しい感じだな」と思ってもらえるようなコピーやデザインがそれに当たります。

ただし、取り扱う商品やサービスによって、同じ楽しさでも、ふざけた楽しさや笑いは逆効果になる可能性がありますので、ご注意ください。

人はサイトの内容を覚えていない。感情だけが残っている

「この会社、なんか良さそう」「すごくおいしそうなお店」「この会社、なんかフレンドリー」。

これらは、ホームページを閲覧した人からよく聞く言葉です。
その人たちに「具体的にどこが良かったの？」と聞くと、多くの人は「う?ん…。どこが良かったというか、なんか良かった」という抽象的な答え方しかしません。なぜなら、ホームページの詳しい中味は覚えていないからです。

詳しい内容ではなく、「なんとなく雰囲気が良かった」などの感情だけが記憶に残っています。

ＷＥＢサイトを作るときに必要なのは、いかに感情をゆさぶるか、納得してもらうかを戦略的に考える「感情マーケティング」です。
それをふまえた上でホームページを作れば、成約率が高まります。

サイトができたら、見込み客になったつもりで中味を検証してみてください。「注文ボタン」を押すときの感情「よし！ここで買おう！」という感情が想像できたら、そのサイトは成功します。もし何も感じなければ、感情をゆさぶるサイトにはなっていないということです。改善を検討しましょう。

もっとも効果的な集客方法は、サービスや商品によって違う！

あなたがもし飲食店の経営者で新規客獲得を目的にしたホームページ制作をお考えなら、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーなどのポータルサイトをもっと活用した運用を先に検討したほうがいいかもしれません。

なぜなら、見込客が検索ワードを打ち込んだとき、検索結果の１ページ目にに出てくるのが、これらのポータルサイトだからです。
試しに「居酒屋　梅田」というキーワードで検索してみてください。

もちろん、お店をブランディングしたい、リピート客を増やしたいなどの戦略ならば自社ホームページを制作した方が良いです。

美容院であれば、費用対効果にもよりますがホットペッパービューティーに掲載したほうが、新規客の目に留まる可能性は高くなります。

物販なら、楽天Ｙａｈｏｏショップ、Ａｍａｚｏｎを利用したほうが、集客につながりやすいかもしれません。
このように、商品やサービスによっては、そもそも自社ホームページを作らないほうがよい場合もあるのです。

お中元やお歳暮もそうです。
新規で見込客を獲得するなら、百貨店や有名専門店など、自分の顧客にお中元やお歳暮を販売している会社に頼んで、商品をいっしょに取り扱ってもらったほうが、販売手数料を払ったとしても確実に利益を確保できます。

限られた費用で最大限の効果を出すのが、費用対効果。
大切なお金をどこにかけるのが最も効果的なのか、考えてみてください。

分からない場合は、当社にお気軽にご相談ください。